有个话题，想聊但是一直没聊。
渠道。一个一直作为业内从业者熟悉，但是客户端不曾清晰了解的特殊工种，但某种程度上也是上个周期被时代推向极致的一个赛道。

 

渠道曾是撬动销售的杠杆，是开发商快速回血的“救命稻草”。

 

一些异地项目为了实现跨区导客，必须付出额外高昂的成本才能盘活项目销售。

 

对于渠道而言，它不靠产品说话，不靠品牌立身，而是用佣金点燃市场。

 

可当潮水退去，我们现在反观渠道本身，到底又能看到什么。

 

我的朋友阿翔就是这样一个前地产人，现在早就转型不做房地产了。

 

但是之前在地产最大的经验，就是在开发商内部作为渠道管理，帮助项目做增量，也能管控好渠道。

 

几乎经手的所有项目都在异地文旅类大盘项目，日常所有的工作都是和渠道在沟通。

 

一次碰头聚会，我和他聊了一个下午，他帮我回忆了一下他记忆中的渠道江湖。

 

一个由制度漏洞、人性弱点和资本逻辑共同编织的闭环。
而这个闭环，正以“行业惯例”的名义，持续吞噬着信任与正义。

 

一、佣金不是激励，是腐蚀的催化剂

 

“一个1000万的房子，销售提成2万，渠道提成50万。”

 

这不是夸张，是无数案场的真实写照。

 

当提成差达到25倍，人性的天平早已倾斜。

 

销售员不会拒绝“洗客”，把自访客户伪装成渠道客户，让公司多付几十万佣金。

 

这不是个别行为，而是“肉眼可见的利润”下的集体沉默。

 

他见过太多销售伪造到访记录、篡改客户来源，只为把“自访”变成“渠道”，让公司多付一笔天价佣金。

 

这种行为在业内被戏称为“飞单”。

 

更可怕的是，这种扭曲早已制度化。

 

开发商明知渠道费畸高，却甘愿支付。

 

因为没给渠道费用，就没有人负责带看，没有带看这个项目就陷入瘫痪。

 

相比较拿出去一些佣金，很明显两害取其轻。

 

渠道的第一个原罪，是把“销售”异化为“分赃”。

 

二、信息差不是优势，是掠夺的工具

 

“你去大连买房，你不懂；我懂，所以我推荐你买一套根本不适合你的房子。”

 

阿翔说，80%的旅居需求是“伪需求”。

 

你完全可以在酒店住一个月，何必花钱买一套空置的别墅。

 

但渠道不关心你是否住得舒服，只关心你是否掏了钱。

 

这背后的模式就是利用一些人的情绪，放大了信息不对称。

 

渠道的成本很多都用于找寻目标韭菜，精准瞄准的是老年人的不安全感，中产的资产焦虑，以及小白投资客的暴富幻想。

 

用一场精心包装的“稀缺营销”，把房产变成一场博彩。

 

“我见过太多渠道商，为了拿高佣金，给购房者推荐完全不适合他们的房子。”

 

他提到一位客户，本意是为父母养老买套普通的房子，最后却被推荐了威海的一个“包租返利”的项目。

 

结果不仅没租金，连物业都停摆了。

 

“这不是卖房，是卖焦虑。”

 

当信息不再对称，而是被刻意制造和垄断，它就从“服务”变成了“猎杀”。

 

三、腐败不是个案，是系统性溃烂

 

“渠道是房地产开发过程中最大的腐败来源。”

 

这不是一句口号，是阿翔后来转行作为律师经手的无数案件的总结。

 

从伪造银行流水、伪造离婚证，到职务侵占、合同诈骗、非法吸收公众存款……

 

这些本该被严惩的行为，在行业内部却被视为“潜规则”。

 

他举了一个触目惊心的案例：

 

某开发商的一个项目，本应净利润不到5%，但通过“包销+渠道返佣”模式，将2000万利润直接转移给营销团队和外部渠道商。

 

而这背后本质上说到一个角色的变化：项目不赚钱，但是职业经理人赚了大钱。

 

阿翔说：“穷庙富和尚——老板亏钱，职业经理人却年入过亿。”

 

这本质上是一种向上割韭菜。

 

同样也是利用了信息不对称，放大了老板的焦虑，然后将资产用非常低的价格转移出去。

 

还是那句话，老板压上了自己的全部，职业经理人如果不和老板在一个阵营，就极容易利用这个焦虑为自己获利。

 

“一个项目总，年入过亿不是神话。”

 

为什么？

 

因为“我打包8000万卖给你，你给我8000万，你赚2000万，这2000万里，至少一半分给营销线的人。”

 

更隐蔽的是“车库打包”：开发商把本应计入成本的车库，以极低价打包卖给第三方公司，再由第三方转手溢价销售。

 

这笔钱不进公司账，直接流入个人腰包。

 

他们不是在经营企业，是在经营“合法的掠夺”。

 

四、原罪的根源：钱来得太容易，规则太晚到来

 

阿翔说：“钱太多，来得太简单。谁胆大，谁赚钱。”

 

这句话，道尽了整个行业的病根。

 

在高周转、高杠杆、房价单边上涨的时代，开发商不需要好产品，只需要快回款；整个系统，都在为“胆大”提供温床。

 

当“原罪”成为常态，违法就变成了“行业惯例”，直到“三条红线”出现，资金链一断，我们才惊觉：原来那些被高佣金掩盖的，是无数个本该被提前处置的定时炸弹。

 

五、出路在哪？不是救老板，是重建规则

 

阿翔离开地产，不是因为没赚到钱。

 

而是看清了：这个行业，不需要更多“聪明人”，需要的是“清醒的人”。

 

他选择做律师，不是为了揭露黑暗，而是为了在黑暗中，守住最后一道底线：让违法者付出代价，让受害者有处可诉。

 

真正的出路，不在渠道费降到3%，而在我们是否愿意承认：

 

一个房子的价值，不该由佣金决定；

 

一个购房者的信任，不该被信息差收割；

 

一个行业的尊严，不该建立在“谁敢违法谁赚钱”的逻辑之上。

 

房地产的下半场，不是比谁跑得快，而是比谁活得久。

 

当渠道的原罪被摊在阳光下，我们终于明白：真正的风险，不是房子跌价，而是人心崩塌。

 

如果你还在买“高佣金”的房子，请记住：你买的不是房产，是别人精心设计的赌局。

 

阿翔说：“这个行业，未来只会属于少数人——更专业、更真诚、更有能力、更利他的人。”

 

不过话说回来，回到问题的开始：如果不依赖渠道，我们还卖得掉房子吗？

 

这似乎才是灵魂考验。

 

渠道纵然有千百样问题，但是一切都是基于能把房子卖掉的前提下。

 

所以；

 

所以；

 

所以，不依赖渠道，我们具备营销能力吗？

 

各位从业者，再问问自己这个问题。

 

六、如何解决这个问题

 

当我问到阿翔，阿翔认真地和我说：破渠道的瓶颈只能依赖做出足够好的房子。
之所以渠道能够存在，包括佣金越来越高。本质上就代表着，房子已经同质化到完全没有办法去化的程度。

 

“哪怕直接降价也卖不掉”。

 

针对卖不掉的房子，最后如果要去化，只能通过信息不对称实现收割。

 

这里的问题，不是通过建立更好的机制或者换掉一些人可以解决的。

 

渠道这个赛道，最核心的一点就是：不要考验人性。

 

所以只有把注意力放在做出差异化的产品，才有可能彻底地摆脱渠道。

 

哪怕是文旅项目这样的异地类产品，从前端的产品设计到后端的社群运营，从对用户生活的理解到自身承诺的兑现……

 

这些问题的逐个解决，本质上才有可能不用渠道。

 

房地产行业一直有个观点：渠道掐住了开发商的喉咙，本质上其实是，开发商自己做了同质化产品断了自己的后路。

 

我们看到末端大量的问题，但是如果前端不解决，问题永远存在。

 

解决问题的答案不在于题目本身，而在于产生问题的源头。

 

所以与其说这是一种清算，不如说这是一种救赎。

 

用足够的痛，换来足够的领悟。

 

啊，多么痛的领悟。"