5月28日，美团与万豪旅享家推出联合会员计划，这一事件看似简单，却深刻反映了美团与万豪在当前市场环境下的不同需求与战略布局。

一、合作背景与双方需求

（一）美团：拓展高星酒店市场

美团主营的外卖和即时零售业务利润空间有限，而酒旅业务中中低端业务盈利能力又不如高星酒店。尽管美团早在2018年Q1间夜量就已超过携程系总量，但在中高星市场，携程仍占据显著优势。美团希望通过与万豪、洲际等高星品牌合作，提升在行业内的影响力，进一步建立用户心智，拓展高星酒店市场份额。

（二）万豪：缓解业绩压力与开拓下沉市场

万豪Q1财报显示，其在大中华区RevPAR和ADR均有所下跌，面临较大的业绩压力。同时，万豪大幅增加旗下房源供给，2024年在中国签署了创纪录的品牌合作协议，新签161个项目，超过3万间客房，同比暴涨73%，其中30% - 40%的新开业酒店集中在三四线城市。这表明万豪一方面需要新增客户群体来消化大幅扩张的房源，另一方面将战略重点转向下沉市场以及一二线城市中消费能力稍弱的中等收入人群。

二、合作细节与双方态度

（一）美团积极吆喝

美团在这次合作中大力宣传，通过各种渠道让消息广泛传播，希望借助万豪的品牌影响力提升自身在高星酒店市场的知名度和影响力，吸引更多用户关注和使用美团的高星酒店预订服务。

（二）万豪低调沉默

万豪旅享家的官方服务号和视频号在消息发布时只字未提与美团的合作，表现出一种“闷声不吭”的态度。这反映出万豪作为传统高端酒店品牌，不想因与美团的合作而拉低自身的格调，但又基于现实利益需求不得不进行合作，所以希望将合作控制在一定范围内，最好是只定向通知到那些高净值非万豪用户的美团用户。

（三）合作门槛与权益差异

• 会员权益：万豪的白金会员可在入住时享受多重礼遇，如赠送双早、客房升级、行政酒廊、积分加赠等。理论上万豪白金会员需要每年入住50个付费房晚，但近几年实际获得该等级的门槛大大降低，通常只需8晚即可满足条件，如通过美团渠道合作。
• 合作优惠力度：美团黑钻会员只能对应到万豪金卡，且黑钻会员大概需要消费三万元，这一门槛比拿到万豪白金卡的一般途径还要高。相比之下，万豪跟飞猪的合作要求飞猪等级F4及以上，飞猪等级F4只需积累3000定级里程（即消费3000元），且飞猪还有各种升级福利，实际门槛更低。此外，美团的白金挑战在完成之前不能享受白金待遇，而飞猪参与挑战即可立刻获得几个月的白金待遇。

三、合作的影响与启示

（一）对美团的影响

• 积极方面：此次合作是美团在高星酒店市场布局的一小步，但也是重要的一步。美团在酒旅领域扎根超过十年，酒旅已成为其利润中心。通过与万豪的合作，美团可以逐步蚕食携程在高星酒店市场的份额，积小胜为大胜。当前市场环境下，高星酒店面临库存压力，供给刚性被削弱，这对美团来说是有利的市场结构调整。
• 挑战方面：美团仍面临诸多挑战。一方面，京东和阿里等竞争对手大规模投入外卖、即时零售和酒旅赛道，并以大额补贴开路，美团需要做好打持久战的准备，取胜条件更加苛刻。另一方面，“住宿 +”的叙事逻辑在高星酒店市场作用可能有限，美团需要思考如何更好地通过其他业务带动高星市场，如交通票务，并且要提升服务质量。

（二）对万豪的影响

万豪通过与美团的联合会员计划，旨在开拓下沉市场和中等收入人群，缓解业绩压力。但从合作细节来看，万豪在合作中出让的利益有限，更多是将美团作为拉新的渠道，以实现战略下沉的目标。

四、总结

美团与万豪的“拼好房”联合会员计划，是一次双方各取所需的合作。美团借此提升在高星酒店市场的影响力，迈出拓展高星市场份额的一小步；万豪则通过合作缓解业绩压力，推进战略下沉。然而，双方在合作中的不同态度和合作细节也反映出各自的优势、劣势以及面临的挑战。未来，美团需要在竞争中不断提升自身实力，优化合作模式；万豪则要在开拓下沉市场的同时，平衡好品牌定位与市场需求。这一合作也为整个酒旅行业的发展提供了新的思路和借鉴。